中国笔趣阁小说阅读网 > 其他小说 > 我是商界真龙 > 正文 第四章 他们种下的恶果
    晚上七点,会议室内依然灯火通明。严文龙与五个小组的组长、孙贤宇、曹宗宪等人一起,依然在会议室内奋战。他在白板上绘制除了四个人像,然后逐一在上方,用黄色的便利贴贴上标签。

    “各位,经过我们团队的共同整理,结合过往的销售经验,我们整理出了跨越公司信用卡产品的客户肖像。分别是高端精英、都市白领、精致女性和年轻一族。下面,我为大家一一介绍。”

    两个小时后。严文龙站起来,说道“各位辛苦了,但我们总算整理出来一些关键信息,能够指导我们的销售人员有的放矢。我会安排把这些变成资料和培训手册,下发给我们的业务员们。”

    他抬头望着手下,说道“现在,大家已经知道了这些客户的特征,可以不再低头盲目撒网。既然知道了他们的需求和所在,我们只要方法得当,提供精确的产品,再配合有效的话术,一定可以事半功倍,完成销售目标。”

    众人纷纷点头,热情高涨,几个小组长带头鼓掌。

    散会后,严文龙回到了自己的座位,他打开电脑查看邮件。最新的一份销售月报吸引了他。

    报表上的数据显示,两个伙伴孙贤宇和曹宗宪上月表现突出,极为给力,进件量平均增加了三成,而审核通过率则提高了接近一倍,单人单月办卡量更是超过140张,达到了历史最佳。

    更为关键的是,二人引入的客户价值总量分别达到28万分和29万分,创下本月记录。在销售潜力榜上,二人也在公司内部分别排名第二位和第三位。

    严文龙点开详细数据,发现二人的客户数据非常健康,虽然也有几个顶级客户是来自他提供的名单,但大多数都是自己开发的客户,且质量比较高。他明白,两个伙伴显然已经举一反三,从客户肖像出发,找到了批量寻找优质客户的诀窍。

    严文龙又翻看了之前的数据,发现二人已经是第三个月连续出现高光的业绩了。他心想,按照这个进度下去,很快可以提请给两个兄弟升职了。他将报表翻页,点开了刘光庭的第二小组的销售报表。

    第二小组五人,在过去的三个月内发卡量也稳步上涨,人均发卡量超过了110张。而刘光庭本人名下的客户量,经过统计口径调整后,也达到了113张,表现得中规中矩。

    严文龙点点头,长长的舒了一口气,他最担心的情况并没有发生。

    这三个月以来,刘胖子像是变了一个人一般,没有了往日趾高气扬的神情,也不敢和他当面冲撞,而是长期在外,经常不见人,但是每天返回办公室时,总带着一堆客户的申请表。

    严文龙知道,刘胖子有几次偷偷的咒骂自己,眼神非常凶恶,还有几次打电话时出言不逊。但当面总是规规矩矩,所以他也不是很在意。他从没指望能够和刘胖子成为朋友,只要刘光庭不在背后捅刀,不拖后腿,他可以忍受对方在背后的恶意。

    最让严文龙开心的是最后一张的整体报表。在这张报表上,他看见了一串串辉煌的数字单月发卡量平均增长30,人均发卡量增长32,客户价值连续三月增长近50。在公司内部,按分区的销售团队里,他的太港市西区团队在“客户价值”、“进件数量”、“核卡率”三个指标上排名第一,在“发卡量”、“人均作业效率”两个指标上分列第二、第三位。

    这个数据和往年比起来,显得更为优秀。他的西区团队仅仅用了八个月就完成了全年的业绩总目标,而最近几个月的迅猛增长,更是引起了多个上级的关注,让他不得不考虑,暂时放缓步伐。

    不过严文龙最终打消了这个念头,销售人员主要是靠提成吃饭,能做更多,意味着收入更多,他不应该有所保留,而要让大家不停挑战更高目标,也追求更好的薪酬。

    严文龙把目光从屏幕上转移,口中说道“多亏了当初的那份名单啊!想起来,真是太神奇了!”说完,他把眼镜从自己的鼻梁上摘了下来。

    严文龙看着这个眼镜,外框颜色已经被他重新喷涂,一片黑色。镜框的边线也变成流线型,不再有当初突兀的折线造型,和普通的眼镜无二。他想起自己刚戴上这副眼镜时,两个伙伴问这问那,他只能支支吾吾应对。这段时间以来,再也没人关注过了。

    严文龙把眼镜重新戴上,此时他的眼前再次出现了数字界面。在左侧,他看见了内置投影上不断跳动的数字,从40变成了330。严文龙兴奋的说道“斗志值又上来了,太好了!”

    第二天早上,严文龙神采奕奕的来到办公室。刚跨进门,他就感觉到一种不安的情绪。同事们各个神情紧张,大气不敢出。分公司总经理石启泰在房间内大声打着电话,语气不善。连平常一直喜欢笑的“小甜甜”王羽然也沉默不语。

    严文龙赶紧返回座位,打开电脑。他查看邮件,很快就明白了为什么气氛会这么紧张。

    在一封由风险管理部发出的邮件里,着重提到了太港市分公司的不良贷款问题,并作出了严厉批评。在这封邮件的附件里,有一个表格,上面列举了10月底该市超过六个月未还款的不良资产数据。

    太港市的不良资产总额为三千一百六十八万,高居各公司“榜首”,比第二名多出了两千多万,数据非常难看。按照这个数据,太港分公司的不良率达到30,超出2的警戒红线15倍。

    在邮件里,风险管理部不仅提出了批评,还要求太港市分公司立即查明原因,采取行动。并向高级管理层提出,要追究主要责任人的责任,进行问责处理。

    严文龙心情一下子紧张起来,但他自认为自己引入的客户是优质的,问题不大。他不停查看报表,寻找单笔这些不良贷款数据。在连续耗费半个小时的分析后,他发现,造成不良贷款的,主要是前期的同一类别客户造成。

    这些客户大多是小企业主,做水果、五金、超市等小生意的居多。他们对于资金周转有许多要求,因此偏好大额度的信用卡。这些客户本身的抗风险能力差,流动资金不足,一旦出现风吹草动,就会出现难以按时还款的情况。所以,在他的定义里,这些小企业主都应该算是劣质客户。

    严文龙继续分析,发现这些客户大部分是2014年期间引入,数量超过两千人。他马上明白,这事刘胖子脱不了干系。

    2014年3月,刘光庭代理西区销售主管的职位,而东区销售主管刚刚离职。刘光庭为了追求进一步晋升,迫切想要做出成绩来。他认为小企业主的贷款金额高,交易量大,于是千方百计说服了当时的分公司总经理。

    自那时起,分公司便将具有重大争议的小企业主作为重点引进对象,加大资源投入,推动了业绩的短期快速增长,直至石启泰就任后才紧急叫停。

    石启泰走出了办公室,面色严峻,对着众人,说道“各位同事,我有个事情要和大家说一下,请大家暂停手中的工作,这件事非常紧急,事关我们所有人的利益。”

    众人都围了过来。严文龙也加入人群,靠近石启泰,聆听他的讲话。

    “是这样的,自从本月开始,我们太港分公司就出现了一大批不良贷款,总额达到三千多万,很快将我们的其他业绩全部掩盖。现在是11月,按照这样的风险资产状况,到年底时我们今年的所有绩效指标都会被严重拖累。”石启泰皱着眉毛,语速缓慢。

    他继续说道“我们的整体绩效将会是最后一档。那意味着我们分公司上百人,只能拿到最基本的工资,拿不到绩效工资,没有年终奖。对于销售条线而言,将无法获得提成。对于风险条线的同事而言,将面临更加可怕的结果。”

    “风险条线的同事,很可能会从主管开始,到组长,再到基层员工,遭遇大面积裁撤。”

    石启泰停顿了一下,说道“我不是吓唬大家。这样的事件曾经在跨越公司发生过。五年前,东海市分公司就曾经发生过类似事件。当时,分公司的所有管理者全部降职一级,风险条线和总经理全部被降为普通职工。”

    “风险条线的员工有三十多人被辞退,负有客户失察责任的销售条线,共有二十多人被辞退。而随着业务规模的变市场条线和综合条线的人员编制也被裁撤。”

    石启泰的目光扫过众人,说道“我们面前同样的困境。不管这件事的责任出在销售端还是在风险端,总之这是我们所有人的事。不追回这些不良贷款,我们这个年就别想好好过。如果大家不想在过年时遭遇罚薪、降职、辞退等坏消息,就一起行动,众志成城把坏账追回来。”

    石启泰说道“好了,就到这里吧。严文龙、李天池,你们两个过五分钟进来一下,我和你们一起商议一下这项工作的安排。”说完,他急匆匆的返回了自己的办公室,把门关上。

    人群中开始一阵骚动,不少人议论纷纷,担忧着自己的收入。有个综合条线的阿姨甚至哭泣起来,口中不停的喊着“怎么办?如果拿不到年终奖,我家里的债就没法还了,我的老公就得停药了,他会死掉的。呜呜呜呜呜”

    严文龙看了一眼,认出了这个阿姨,一个对他非常照顾的好人。这个阿姨经常多做一份饭,带给自己,叮嘱自己不要吃外面的快餐。有时候下班后等到很晚才走,就是为了等自己回来,录入客户数据。平常也很关心自己,为自己没有找到对象而操心着急。严文龙在心里,把阿姨当成自己的母亲一样。

    她名叫林冬月,是一个四十五岁没有受过太多教育的中年妇女。阿姨的老公因为患有肾病,无法工作,只能在家休养,还得按时就医。为了满足治疗费用,阿姨四处借款,欠下了很多债务。而她还有个十六岁的孩子在上高中,各种补习费和资料费的开销也很大。

    阿姨的这份工作带来了家中唯一的经济来源。如果年终奖拿不到,很可能就会面临老公停药、孩子成绩受影响的情况。严文龙想起阿姨即将面临的困境和艰难,心里一阵揪心的疼痛。他暗暗告诉自己“为了自己,为了阿姨,为了所有同事,我一定要追回这些不良贷款。”

    在石启泰的办公室里,石启泰、严文龙、李天池一起坐在电脑前,望着视频会议系统里的人,那是跨越公司负责销售工作的副总裁,张忠超,也是那位破格提拔严文龙的伯乐。

    张忠超在视频里大发雷霆“石启泰、严文龙,你们两个草包。你们是怎么引入客户的,什么垃圾都发卡,一味追求客户数量,不顾风险,现在出现了这么大的烂摊子。”

    张忠超靠近摄像头,脑袋变大,说道“虽然风险防控的责任在风险端,我们是间接责任人。但明眼人都能看出,这次的责任在销售条线。尤其你们太港分公司的销售条线,是罪魁祸首。我在总裁办公会上,向负责风险管理的王腾云副总裁打了包票,一定会把握好入口,一定会把这些不良贷款追回。”

    石启泰当即表态“的确,这次的责任在我们。主要是前两年的客户准入方面出现了重大纰漏。我们会立即行动,力争挽回损失。”

    张忠超说道“公司已经表态,谁引入谁负责。你们销售条线犯下的错误,自己解决。三千万的不良资产,你们必须全部追回。”

    他的口气缓和了一点,低声说道“当然,我也会从多方面调集资源协助你们。你们的底线,是至少追回一半的不良贷款,这是我的死命令。完不成任务,你们全部提头来见!”

    严文龙面色严峻,他看了看石启泰和李天池二人,发现他们也面色铁青。尤其是石启泰,几次想要抗辩,都在最后关头闭嘴。

    “我已经和人力资源部沟通过了,给你们三个月时间完成这件事,也就是春节前追回至少一半不良贷款。如果完成了,我会从这笔款中提出3,加入到你们的年终奖中,作为奖励。如果完不成,你们这个销售团队和风险团队彻底滚蛋吧。石启泰,你也做好卷铺盖走人的准备。”

    “根据人力资源部的操作,你们的10月份业绩提成、绩效工资这些已经全部扣留,暂不发放。先给你们一点压力,等完成了这些不良资产的追缴后,再和奖励一起发放。”说完,张忠超关闭了视频会议系统。

    “什么?连上个月的奖金都要扣?这没有道理啊,那些是我们已经做出来的业绩,凭什么不发?没有奖金,光凭那点基本工资,我们连房租都交不起!公司真恶心!”在严文龙的座位旁,曹宗宪从严文龙口里听到这个消息,愤怒的说道。

    “我也没办法,公司说没有任何理由。上面也给我们下了死命令。唉,近期,大家也把重心放到怎么追缴不良上面来。这事非常非常重要。”严文龙说道。

    “上面的领导们永远是那份嘴脸,有功劳了急着揽到自己身上,有问题了马上让下属去处理,把责任推干净。然后不停施压,施压,施压,恨不能把你逼死。他们从来不会听你解释,不会关注你的委屈或痛点,只知道看数据,要结果。”孙贤宇抱怨道。

    严文龙点点头“我也感受到了公司的这种文化。太关注数据,关注业绩,不关注过程和原因,不关注员工的感受,毫无人情味。”他伸手,摸着自己的椅背,说道“虽然我是因为这种机制提升起来,但我第一次感觉到一种深深的失望。”

    曹宗宪和孙贤宇继续抱怨,发泄不满。严文龙则把精力放到了自己的电脑上,过了好一会儿,他突然打断了二人的对话,用激动的声音说道“我知道怎么去追缴那些不良贷款了!”